NOTICIAS PARA LA P.Y.M.E.

El presidente del Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Javier Gómez Navarro, se mostró partidario de que todas las administraciones colaboren con el sector privado en la búsqueda de soluciones para impulsar el desarrollo del pequeño y mediano comercio urbano.

El 3 de Mayo se cumplieron 30 años del envío del primer “correo basura” -un inocente anuncio que recibieron 400 de los primeros usuarios de Internet- y los expertos tiene pocas esperanzas de que esta molesta práctica vaya a reducirse.

El 3 de mayo de 1978, 393 empleados de Arpanet, el predecesor de Internet gestionado por el gobierno estadounidense, recibían con sorpresa un correo de la compañía de ordenadores DEC invitándoles al lanzamiento de un nuevo producto.

Treinta años después, se envían miles de millones de emails no deseados cada día, correos que nos intentan vender desde Viagra hasta tratamientos contra la alopecia y muchas veces buscan dinero o datos personales de los usuarios mediante engaño.

Hoy conocemos popularmente estos correos como “Spam”, el nombre de una marca estadounidense de carne enlatada, pero el apodo viene en realidad de la película “Los caballeros de la mesa cuadrada”, del “Circo ambulante de Monty Python”.

En un momento de la comedia, un grupo de vikingos va a un restaurante que sólo sirve esta marca de carne y cantan una canción repitiendo su nombre hasta la saciedad...algo así como lo que siente un internauta al abrir su email y verlo lleno de “correos basura”.

Según datos de la consultora estadounidense especializada en seguridad Sophos, el 92,3 por ciento de todos los correos electrónicos enviados en los primeros tres meses de 2008 podrían clasificarse como “Spam” y la tendencia es al alza.

“El número de correos basura ha crecido de forma constante en los últimos cinco años”, dijo a EFE Mike Haro, analista de Sophos.

Google, por ejemplo, ha comprobado que los usuarios de su servicio de correo electrónico reciben hoy cuatro veces más “Spam” que en 2004...y eso que sólo uno 1 por ciento de los mensajes basura escapa a sus sistemas de filtro, según la firma.

“Ojalá no celebremos el 40 aniversario del 'Spam' pero, francamente, yo no apostaría” por poder evitarlo, añadió Haro.

Según este experto, las técnicas de las empresas que envían “correos basura” han cambiado mucho en estas tres décadas.

Hace 30 años, por ejemplo, los remitentes de “Spam” introducían las direcciones de correo una a una manualmente, mientras que hoy potentes programas de software conocidos en inglés como “botnets” realizan esta tarea.

Haro asegura que cada tres meses “aparecen técnicas nuevas” para el envío de mensajes no deseados. Entre las más recientes, está el mandar correos con archivos adjuntos que contienen fotos o tablas de Excel que se acaban abriendo por curiosidad.

Mucho más peligrosa es la extorsión online, que consiste en amenazar a empresas con bloquear sus servidores mediante el envío masivo de correos si no acceden a pagar una cantidad.

Haro opina que todo usuario de la red debería informarse sobre los servicios de filtro de su proveedor y asegurarse de que las opciones de seguridad están activadas y recomienda instalar programas adicionales para detectar “Spam”.

Para investigar la eficacia de estos programas -y promocionar de paso sus propios productos- el fabricante de antivirus McAfee puso recientemente en marcha un curioso experimento con internautas de 10 países, entre ellos España y México.

Cada participante recibió un ordenador sin filtro anti “Spam”, y una nueva dirección de correo electrónico y recibió la tarea de navegar por Internet, pinchar sobre anuncios y ventanas emergentes para atraer el mayor número de “correos basura” posibles.

“Pese a no haber tenido actividad desde el 30 de abril, el 2 de mayo mi bandeja de entrada tiene 2.300 correos basura” afirma José, uno de los participantes españoles, en el blog del experimento.

El Ministerio de Economía y Hacienda aplicará la ayuda de 400 euros a los trabajadores por cuenta propia a través de devoluciones trimestrales de 100 euros, debido a las diferentes formas de tributar que tiene este colectivo.

En cambio, desde el próximo ejercicio, las deducciones se aplicarán cada tres meses y se irán arrastrando de un trimestre a otro, de manera que lo que no se consuma en uno se podrá acumular al siguiente. Esto se llevará a cabo tanto en los sistema de declaración objetiva como en los de directa.

Por su parte, en 2008, el resto de contribuyentes recibirán los primeros 200 euros también en el mes de julio, mientras que los 200 euros restantes se irán descontando de las retenciones mensuales entre julio y diciembre. A partir de 2009, los 400 euros se prorratearán coincidiendo con cada una de las retenciones mensuales de los trabajadores. (Ep)

La aerolínea francesa Air France lanzó hoy un servicio experimental que permite a sus pasajeros enviar y recibir llamadas desde sus teléfonos móviles.

A partir de hoy, los pasajeros podrán hacer y recibir llamadas en sus móviles en vuelo "en las mismas condiciones que en tierra", siempre que tengan activado el servicio de comunicaciones internacionales.

Inicialmente, este servicio estará disponible en los aviones Airbus A318 de las líneas interiores de Europa, precisó.

Los costes de este servicio serán determinados por los operadores de telefonía.

El servicio estará activo cuando el avión alcance una altura de 3.000 metros y permite establecer hasta seis llamadas simultáneas, además del envío ilimitado de mensajes de texto. (Efe)

Una de las primeras medidas que tomará el nuevo Gobierno será facilitar a las empresas el pago del Impuesto sobre Sociedades, que se ha visto afectado por la puesta en marcha del nuevo Plan General de Contabilidad (PGC).

La recaudación por el IVA de las pymes en los dos primeros meses del año descendió el 16,6%, fundamentalmente por la crisis que atraviesan las empresas ligadas al sector de la construcción, según anunció el secretario de Estado de Hacienda y Presupuestos, Carlos Ocaña.

En la conferencia de prensa sobre ejecución presupuestaria, Ocaña admitió el “mal comportamiento” en la recaudación del IVA de las pymes, pero subrayó que los ingresos por ese impuesto de las grandes empresas son “razonablemente positivos”.

La recaudación por IVA hasta febrero ascendió a 16.924 millones de euros, el 8,2% menos que en el mismo periodo del año anterior, debido, según Ocaña, no sólo al descenso de los ingresos brutos ligados al sector de la construcción, sino también al aumento de las devoluciones y al incremento del precio del petróleo.

Cambio de modelo

El secretario de Estado aseguró que la situación del mercado inmobiliario merece la atención del Gobierno, aunque señaló que las medidas correctoras que tome el Ejecutivo no tendrán que estar relacionadas “necesariamente” con él.

Ocaña incidió en que lo que desea el Gobierno es un cambio de modelo, donde el sector inmobiliario tenga menos peso.

En este sentido, indicó que habrá medidas para favorecer las rehabilitaciones y para asegurar que la ejecución de la obra pública sea “al cien por cien”.

Asimismo, se mostró en contra de un aumento de las deducciones fiscales por la compra de vivienda porque, a su juicio, “no serviría para nada y habría un riesgo de que ello se traslade al precio”. (Efe)

El uso de la telefonía móvil como tecnología de movilidad ya es una realidad para 8 de cada 10 pequeñas y mediadas empresas.

Fundetec, en colaboración con BlackBerry, EOI Escuela de Negocios y el Observatorio de red.es, han presentado el informe ‘Diagnóstico de movilidad en la PYME’ que ofrece datos específicos sobre disponibilidad y usos de aplicaciones tecnológicas de movilidad en el entorno empresarial, y particularmente en la PYME.

El objetivo de este estudio es ofrecer un diagnóstico sobre el grado de adopción de las tecnologías de movilidad y sus principales usos, así como conocer las apreciaciones del ámbito empresarial, particularmente de la PYME, respecto a las características, funcionalidades y desarrollo futuro de las aplicaciones incorporadas a la utilización de dispositivos móviles y su aplicabilidad en determinados procesos de negocio.

La investigación, realizada mediante una encuesta a más de 2.200 autónomos y  PYMES de múltiples sectores, concluye que el 25% de las empresas, particularmente pymes y microempresas de menos de 10 empleados, ya utiliza tecnologías de movilidad para acceder a Internet y al correo electrónico como herramienta útil para desarrollar sus procesos de negocio.

Se trata de un dato significativo que pone de manifiesto el impulso de la inversión en tecnologías que están realizando las empresas de nuestro país. (J. Benguría)

El regulador de las telecomunicaciones de Reino Unido, Ofcom, ha abierto la primera puerta. Esta institución ha aprobado el uso del teléfono móvil en los aviones de las compañías registradas en territorio británico, siempre que obtengan el visto bueno de las autoridades europeas de aviación.

Hasta ahora, algunas compañías ofrecían a los viajeros la posibilidad de efectuar llamadas, pero debían utilizar la red de la propia aeronave.

Con los nuevos planes aprobados por Ofcom, los viajeros podrán usar sus propios teléfonos, que conectarán a una subestación de móviles (picocélula) especialmente instalada en los aviones de acuerdo con los requisitos de seguridad. A partir de ahí, serán los satélites los que encaminen la llamada. Este mecanismo sólo se pondrá en marcha cuando el avión alcance los 3.000 metros de altura. (Agencias)

La Generalitat catalana impulsará un plan de apoyo al autoempleo y a las personas emprendedoras que prevé duplicar en un año hasta 8.000 el número de pymes (en 2007 fueron 4.000). El proyecto denominado Inicia va destinado a 310.000 emprendedores potenciales, y engloba desde la formación de los futuros empresarios, la orientación, el asesoramiento y las ayudas finales, con un presupuesto de 73 millones de euros para el período 2008-2010.

La consejera de Trabajo de la administración catalana, Mar Serna, explicó que negociará con el departamento de Economía y el de Universidades la concreción de ayudas específicas centradas en las primeras fases de los proyectos empresariales. El plan Inicia consta de cuatro líneas de actuación. La primera supondrá la puesta en marcha en mayo de un sistema estadístico trimestral que permitirá realizar un seguimiento de la demografía empresarial de Catalunya y una diagnosis de los factores de éxito y fracaso de las microempresas.

En segundo lugar, incorporará cursos y talleres de formación, con programas para más de 80.000 beneficiarios. La tercera pata será el asesoramiento a través de una red formada por 150 unidades locales y 400 técnicos, que incorporará una cartera de servicios individualizados, especialmente para mujeres y jóvenes, y que incluirá un plan de empresa. Además, se creará un portal con guías para los trámites de creación de una empresa y catálogos de asesoría jurídica. Finalmente, la Generalitat mejorará los instrumentos financieros, con subvenciones de 9,5 millones a fondo perdido y de asistencia técnica.

El porcentaje de pymes que sobreviven alcanza el 68% cuando reciben un asesoramiento acertado de la administración desde antes de su creación. En cambio, las empresas que viajan solas cuentan con un nivel de mortalidad más elevado, del 50%. (T. G.)

Están destinados a convivir pero no siempre es fácil que congenien. Los trabajadores y las empresas muchas veces no coinciden en la percepción de la realidad. Así, existe una significativa discrepancia entre las razones por las que las empresas consideran que la gente cambia de trabajo y los motivos que justifican los empleados para hacerlo, según apunta un estudio de ámbito europeo realizado por la consultora Watson Wyatt.

Un gran número de empresas europeas considera el prestigio de una empresa y la cuantía del salario base como las principales razones que atraen a nuevos empleados. Sin embargo, los trabajadores dan relativa importancia a otros aspectos como el tipo de trabajo, la seguridad del puesto o el salario base para fijarse en una compañía.

Las  razones que utilizan los empleados a la hora de abandonar un puesto de trabajo son los niveles de estrés (35%), la poca competitividad de los salarios (34%)  y la falta de oportunidades de ascenso (27%), mientras que la empresa considera que el motivo principal que les mueve son las oportunidades de desarrollo de su carrera profesional (49%) o las opciones de ascender en otras compañías (48%). Para realizar el estudio europeo se contó con la opinión de 175 empresas de Francia, Alemania, Irlanda, Italia, España y Reino Unido.  Sin embargo, los resultados obtenidos coinciden, en general, con los obtenidos en otros estudios elaborados en Norteamérica y Asia.

“Las empresas parecen estar poniendo mucho más énfasis en la planificación de la carrera profesional a largo plazo que los propios empleados”, señala María de la Calle, consultor senior de Watson Wyatt.  En general, “las prioridades que tienen algunos empleados son más prosaicas, como el tipo de trabajo, el salario, el estrés y el trayecto desde su casa al trabajo”, apunta. Pero desde su punto de vista, esto no significa que las empresas se estén centrando en factores equivocados a la hora de intentar atraer a nuevos empleados, ya que el desarrollo profesional y las oportunidades de ascenso juegan un papel importante para un gran número de empleados.

Sin embargo, “es preciso que las empresas presten mayor atención a necesidades más inmediatas de las personas, tales como el tipo de puesto de trabajo que se realizan en ese momento y las presiones internas y externas que afectan a las condiciones laborales de sus empleados, como el grado de estrés o la conciliación de la vida laboral y profesional”.

De hecho, más autonomía para elegir el horario, disponer de más tiempo libre y una semana de trabajo de cuatro días encabezan la lista de peticiones de los empleados, según el estudio El mundo del trabajo, elaborado por Randstad. Aunque los directivos también defienden algunas de estas ideas, en 2007, más del 65% todavía trabajaba entre 41 y 60 horas a la semana. (Exp.)

Los ojos de medio mundo están puestos en Liechtenstein, un microestado (casi doce veces más pequeño que la provincia española de menor superficie, Guipúzcoa, o casi cuatro veces menos que la ciudad de Madrid), ubicado entre Suiza y Austria. Su única fama: ser uno de los pocos paraísos fiscales europeos.

La negociación colectiva, el sistema de protección por desempleo, la intermediación, la inspección y la formación son algunos de los ámbitos que necesitan más cambios.

Cada vez que patronal y sindicatos se sientan a negociar una reforma laboral, la originalidad en los temas de la agenda brillan por su ausencia. Cierto es que está más que probado que los cambios que inciden en la creación de empleo o en su calidad están siempre relacionadoscon los costes del factor trabajo. Debe ser por esta razón que, aunque los negociadores hablen de reformar otros aspectos del mercado laboral, a la hora de la verdad, las recetas son siempre las mismas: abaratar de una u otra forma el coste del empleo. La fórmula de incentivos al empleo fijo mediante rebajas de las cotizaciones empresariales que viene usándose en los últimos diez años empieza a agotarse. Sobre todo en una coyuntura de desaceleración económica, ya que es costosa para las arcas públicas. En cualquier caso, todas las medidas acordadas en reformas laborales hasta la fecha (ampliación de las causas del despido y rebaja de su coste en 1994 y 1997; o la limitación legal al encadenamiento de contratos temporales en 2006) están relacionadas con el coste del empleo.

Sin embargo, hay otra serie de reformas que, por su dificultad y por los intereses de los implicados ni la patronal, ni los sindicatos, ni ningún Gobierno se atreven a abordar. Me refiero a cambios necesarios en el ámbito de la negociación colectiva; el sistema de protección por desempleo; la Inspección de Trabajo y la formación de trabajadores. El último intento de reformar los convenios colectivos fue en 2001. Desde entonces, es un tema prácticamente tabú. “Mejor no mentar la bicha”, dicen en privado empresarios y sindicalistas cuando se les pregunta por este asunto. Los cambios necesarios en esta materia deberían estar orientados a fomentar los convenios sectoriales nacionales, como paraguas amplio de protección y, por otro lado, reforzar los convenios de empresa.

Los miles de acuerdos colectivos que existen en ámbitos intermedios, sobre todo los sectoriales provinciales, deberían ir desapareciendo. Si bien esto es algo a lo que no están dispuestos los cuadros de mandos intermedios de CEOE, CC OO y UGT, cuya labor principal es negociar esos convenios y sin ellos su existencia no tendría razón de ser. Otra gran reforma que lleva quedándose en el tintero en las dos últimas legislaturas es la del sistema de protección por desempleo. Ahora, el seguro de paro tiene un grado de protección aceptable. Pero es en el siguiente peldaño, ayudar al parado a encontrar un nuevo empleo, donde el sistema público falla estrepitosamente. Cuesta mucho encontrar a alguien a quien los servicios de empleo de las comunidades autónomas (antiguo Inem) le haya encontrado un trabajo. Una posible solución sería permitir a las empresas de trabajo temporal que puedan operar también como intermediarios en el sector de empleo fijo y de selección de plantillas. Eso sí, con todas las garantías que ya se les exigen para la gestión del empleo temporal.

Sólo con mecanismos ágiles y eficaces de búsqueda guiada de empleo podría configurarse un sistema de protección por desempleo que no desincentive la búsqueda de un nuevo puesto de trabajo. La otra gran ausente del mercado laboral es la Inspección de Trabajo. Hace falta un cuerpo de vigilancia tan fuerte como el de la Agencia Tributaria. Finalmente, dado el rotundo fracaso del actual sistema de formación de los trabajadores, el Gobierno debería dejar a un lado los intereses subvencionadores de patronal y sindicatos y dar una vuelta imaginativa al sistema, estableciendo incentivos para los empresarios y, sobre todo, para los trabajadores que quieran formarse. (R. Pascual)

La Seguridad Social tiene previsto poner en marcha en las próximas semanas el sistema de bonus-malus previsto en el artículo 108.3 del texto refundido de la Ley General de Seguridad Social.

Gracias a este mecanismo, durante este año hasta 170.000 empresas podrían ver reducidas sus cotizaciones sociales un máximo del 10% si el Ministerio de Trabajo certifica sus buenas prácticas en la reducción de la siniestralidad laboral.

Los Presupuestos contemplan por primera vez una partida de 90,2 millones de euros destinados a ese fin. Según explicó el director general de Ordenación de la Seguridad Social, Miguel Ángel Díaz Peña, ese presupuesto variará cada ejercicio, ya que proviene del 15% del 80% de excedentes que tienen las mutuas de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales en las partidas correspondientes al fomento de la prevención. De conseguirse esa cifra de 170.000 empresas, seis millones de trabajadores se beneficiarían de unas condiciones laborales más seguras y saludables. Las empresas con menos de 10 trabajadores tendrán un trato diferenciado y se excluirán los accidentes de tráfico y los cardiovasculares, donde no es posible la acción preventiva de la compañía.

Díaz Peña, además, avanzó que las empresas que no cumplan con la normativa de prevención pagarán hasta un 20% más de cuotas. (R.D.G.)

El Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, en colaboración con la Agencia Tributaria, presentó hoy Facturae, el primer modelo de factura electrónica de Europa con acceso abierto, gratuito y garantizado por la Administración, que ahorrará 15.000 millones de euros anuales a las empresas.

En este sentido, según sus cálculos, el nuevo formato podría ayudar a ahorrar el 1,5% del Producto Interior Bruto (PIB).

En España se realizan unos 4.500 documentos de este tipo con un gasto total de 9.000 millones de hojas de papel. Así, el coste unitario por factura pasaría de los 3,48 euros (2,78 euros en el proceso de recepción y 0,76 en el de emisión) a 0,15 euros (0,09 euros en recepción y 0,06 en emisión).

Entre las ventajas de este nuevo sistema, el director de Informática Tributaria, Santiago Segarra, ha citado la integración de los sistemas informáticos, la simplificación de las tareas administrativas, el ahorro de papel y espacio, y las mejoras en el control interno y en las tareas de gestión. "El control interno ya no dependerá, por ejemplo, de que se contabilicen todas las facturas a mano", ha destacado.

La nueva Facturae incluirá la misma información que una factura tradicional así como la firma electrónica del usuario y un certificado que garantiza la autenticidad de la autoría y el contenido. Además, la Ley de Contratos del Sector Público obligará a que se utilice este formato para la contratación con el sector público a partir de 2009.

En este sentido, Segarra ha señalado que todas las empresas españolas "ya realizan trámites telemáticos con la Agencia Tributaria, lo que supone que todas ellas cuentan con firma electrónica y que, por tanto, podrían empezar ya a usar este nuevo modelo".

Por su parte, el subdirector general de Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones del Ministerio de Industria, Miguel F. Azorín, ha explicado que las grandes empresas ya trabajan con la factura electrónica a través de sus propios sistemas de gestión. "Las PYMES a veces no tienen recursos para crear sus propios sistemas y las grandes compañías les obligan a realizar las facturas con sus propios mecanismos", ha afirmado.

Software gratuito

Para Azorín, Facturae permitirá que cualquier empresa pequeña pueda realizar sus facturas electrónicas en un único formato y con su propio sistema ya que, a través de la Administración, podrán acceder a un software gratuito con el que trabajar.

El programa de gestión y de facturación electrónica ya está disponible en la página web   FACTURAE. Asimismo, se ha habilitado un número de teléfono (902 446 006) y un correo electrónico (facturae@mityc.es) donde poder realizar consultas, y próximamente se publicará un directorio con las empresas que ya utilizan este modelo.(Ep).

La Comisión Europea reclama a España mayor presencia de las pymes en la inversión en I+D+i y una reorientación del gasto desde la construcción a la investigación, 'el único camino para conseguir que el 2,5% del PIB se destine a esta actividad en 2013'.

Dufeil, que se encargará de supervisar el gasto del dinero que recibirá España entre 2007 y 2013 (26.600 millones de euros, un 40% menos que en los seis años anteriores), hizo hincapié en el recorte del gasto y en la necesidad de destinarlo a actividades que generen aumentos de productividad. 'Es el camino que tiene que seguir para alcanzar el objetivo de que el 2,5% del PIB se destine en 2013 a I+D+i', señaló Dufeil, quién advirtió que mantendrá una estrecha vigilancia sobre la evolución del gasto privado, 'crucial' para la transformación del modelo económico español.

Los últimos datos del INE, correspondientes al 2006, constatan que ya se está avanzando en ese objetivo, aunque no tan rápido como se preveía. El sector privado proporciona el 47,1% de la inversión en I+D+i, aún lejos del 66% fijado para 2010, pese a que el gasto empresarial creció un 22% en 2006.

José Antonio Zamora, director general de Fondos Comunitarios del Ministerio de Economía, discrepó con Dufeil, al afirmar que sí debe incluirse el capital humano y las infraestructuras en el gasto. 'La época de las infraestructuras no ha pasado, solamente hay que poner más énfasis en el desarrollo de las regiones que menos crecen'. Zamora destacó la importancia de esta descentralización, tras señalar que se ha elevado del 25% al 40% la dotación para las regiones objetivo 1, cuya renta es inferior a la media de la UE.

De los 26.600 millones de euros que España va a recibir entre 2007 y 2013, Andalucía es la comunidad autónoma que más fondos percibía, con 6.843 millones de euros, seguida a mucha distancia de Galicia, la segunda comunidad autónoma más beneficiada, con 2.191 millones de euros. (C. Molina)

La encuesta, que se ha llevado a cabo entre profesionales de recursos humanos, indica que el 92% de los entrevistados manifestó que el entorno de trabajo tiene bastante o mucho impacto en el bienestar de los trabajadores, y entre un 65 y un 75% opinó que el medio físico en el que futuros empleados tendrán que trabajar les influencia a la hora de decidir unirse o no a la empresa. Además, el 90% dijo que el grado de implicación del trabajador depende del lugar de trabajo.

Únicamente un 3% de los profesionales consideró que el lugar de trabajo no tienen ninguna influencia en la productividad del trabajador.

Recomendaciones

La consultora cree que para tener un entorno laboral "feliz" conviene que los lugares de trabajo tengan una temperatura media de 21 grados, ya que el calor disminuye la productividad y "conlleva a errores".

También aconseja que se disminuya el ruido o se "enmascare" con música tranquila, que se trabaje a plena luz y se eviten los reflejos en los ordenadores, que no se fume en las oficinas para oxigenar el ambiente, tener ventanas y usar colores claros para que los espacios parezcan más grandes. (EFE).

Un error básico de los vendedores es no saber descubrir las necesidades del cliente a través de su gestión diaria. Para ello el comercial ha de saber preguntar en todo momento lo necesario para que el cliente nos manifieste sus necesidades y así poder adecuar su producto a las necesidades explícitas del cliente, es decir, aportar soluciones. Ellos son conscientes de que tienen que formular más preguntas de las que realmente le realiza, pero los que cuenta no es preguntar, lo importante es la información que se busca con esa pregunta.

El vendedor ha de saber planificar su trabajo y las reuniones con el cliente. Muchas veces los vendedores fijan entrevistas sin dejarle claro al interlocutor cuál es el objetivo de ese encuentro. Este error es la causa de que muchas reuniones no respondan a las expectativas que se había creado el cliente. Del mismo modo, una vez comenzada la reunión, el excesivo entusiasmo del vendedor le lleva a expresar y a comunicar muchas ideas, se empeña en contar todo, en mostrar todos los productos y ello trae consigo retener menos del 30% de lo que nos ha contado. Por este motivo “lo importante no es hablar”, sino escuchar al cliente todo aquello que realmente le interesa.

Con todo esto se suele cerrar la reunión “sin recoger la verdadera necesidad del cliente”. En este caso, sería muy fácil saber en qué momento de la compra nos encontramos, pero se desconoce porque el vendedor no intenta recoger la opinión del cliente. Es habitual este tipo de errores entre los comerciales, muchos de los cuales adolecen de una “visión de márketing”. En este sentido es censurable que muchos vendedores traten de justificarse a toda costa ante su cliente por el simple hecho de conseguir la venta. Muchas veces, los vendedores entran en demasiados detalles y características del producto, en lugar de hablar de sus beneficios.

Por este motivo aconsejo que el vendedor tenga confianza en sí mismo, en su producto y en su empresa. Sin ella es cada vez más difícil dar respuestas satisfactorias a las necesidades del cliente y ya sabemos que, si no lo hacemos nosotros, la competencia está acechando permanentemente. Por ello voy a resumir en cuatro consejos el cómo convertirnos en aliados de nuestros clientes.

1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su gestión profesional.

2. El vendedor debe conocer en profundidad al cliente y contar con un “plus de información” superior a lo que se suele tener.

3. El vendedor debe saber gestionar su tiempo y trabajo.

4. Y por último, el vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones. (R. Muñiz)