 He aquí tres lecciones sobre Marketing de ésas que uno
aprende cuando la realidad le golpea con escasos resultados en sus
acciones destinadas a llamar la atención y atraer clientes.
Antes
de nada comentar que a todos los emprendedores les ocurren esos reveses
en su Marketing. Pero cuando uno
de esos inconvenientes golpea, entonces te aseguras de aplicar bien las
lecciones para no volver a sentir esa sensación de mal sabor, las
situaciones más incomodas te suelen asegurar que en el futuro vas a
tener mucho más cuidado.
He aquí 3 de esas importantes lecciones aprendidas personalmente:
1. No sólo importa lo que dices, sino también cómo lo dices.
En
un contexto donde los clientes están cada vez más ocupados y su
capacidad de atención es cada vez más reducida (porque cientos de cosas
quieren llamar su atención), cómo comunica uno lo que hace puede marcar
enormemente la diferencia entre un mensaje eficaz y uno completamente ignorado.
Este tema es mucho más fundamental de lo que parece y es crítico tenerlo en cuenta cuando estemos realizando nuestro material de marketing,
el cómo comunicar nuestra oferta y lo que hacemos es algo que
particularmente me fascina y por eso siempre hay constantes pruebas y
tests sobre qué formas y mensajes funcionan mejor.
¿Los resultados personales?
Repasando un test relativamente reciente para un mismo producto y unos
clientes similares había formas de expresar lo que se ofrecía que
superaban en un 300% o más a otras en cuanto a provocar una reacción y
una compra.
El aumento de resultados no se basa en
juntar un montón de exageraciones que no se puedan cumplir o “prometer
la luna”, de hecho las promesas más increíbles suelen dar resultados
poco esperanzadores, lo cual está bien...
Tenemos que llamar la atención, hacer atractivos nuestros mensajes (y se puede hacer sin necesidad alguna de exagerar).
Si
comenzamos exactamente como todo el mundo, hablando de nosotros, de
nuestro producto, de lo buenos que somos... nuestros mensajes también
acabarán donde casi todos, en la papelera o con un "tengo que colgar,
no gracias".
2. Nunca se puede saber de antemano el resultado del Marketing (por mucho que creamos que sepamos).
Por
eso hay que probar, probar y probar en la realidad antes de comprometer
todo nuestro escaso presupuesto a una sola carta que no hayamos
contrastado con la realidad.
Nunca me cansaré de
decir esto y de hecho me parece tan esencial que aprovecho cualquier
circunstancia para repetirlo a cualquiera que quiera escuchar. Si uno
quiere rentabilizar su Marketing, hay que hacer pruebas...
Y estar abierto a llevarse sorpresas...
Aún
me sigo preguntando por qué cierta promoción que realicé seguía
superando en más de un 100% a otra posterior (para el mismo producto)
cuando la segunda era "teóricamente superior", mejor estructurada, con
algunas supuestas tácticas efectivas más y además sin cierta falta
ortográfica que se escapó en la primera versión de la promoción.
Aunque
de vez en cuando todavía me sigo cuestionando ese porqué, al final
viendo el descenso de efectividad triunfó el pragmatismo. Esa primera
versión de la promoción (y su leve falta de ortografía) se volvió a
utilizar y sigue superando a cualquier otro intento de desbancarla en
cuanto a efectividad.
3. Es tan importante el Marketing como el producto.
Esta
lección sobre Marketing es también una de esas lecciones como
emprendedor que comentaba al principio, pero es que es fundamental.
El
99% de las pequeñas y medianas empresas vivimos en un contexto de
competencia y de enorme ruido para nuestro cliente, con lo que no sólo
es necesario ser un buen profesional y tener una buena oferta, es tan o
más necesario salir ahí y comenzar a generar interesados que nos
llamen, nos visiten, pidan más información y eventualmente nos compren.
Tenemos
que hacernos visibles o nuestra genial oferta se va a quedar en nuestra
genial estantería, tenemos que emplear una buena parte de nuestro
tiempo en generar esos interesados y visitantes, en hacer que el
teléfono suene o nuestra cuenta de correo nos avise de que hay nuevos
mensajes... y eso se hace con Marketing.
Comunicarnos con el cliente y exponer ante él lo que hacemos, de manera atractiva para que le llame
la atención y se incline a elegirnos es una habilidad imprescindible
para el pequeño emprendedor.
Muchos no podemos
permitirnos el lujo de tener todo un departamento comercial o de
marketing encargado de eso, muchos emprendedores tienen que ser sus
propios comerciales o gente de marketing, por eso hay que dedicar
tiempo y recursos para llevar nuestro mensaje y captar interesados.
Sin
eso, nunca habrá clientes, da igual lo mucho que queramos evitar
enfrentar el tema a veces, porque he visto que en muchas ocasiones es
un tema complicado en el caso de bastantes emprendedores. Pero seamos
pragmáticos, o llevamos nuestro mensaje ante quien queremos conseguir,
usando los medios que creamos más adecuados, o no conseguiremos nada. (I. Belmar)
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